In der Woche, in der wir auf der Monaco Yacht Show 2020 gewesen wären, nutzt Toby Maclaurin die Gelegenheit, um über ein ungewöhnliches Jahr für den Yachtverkauf nachzudenken und einen Blick in die Zukunft zu werfen.
In der Woche, in der die Monaco Yacht Show 2020 stattgefunden hätte, nutzt Ocean Independence-Verkaufsleiter Toby Maclaurin die Gelegenheit, um über die Zukunft globaler Yachtevents, die sich ständig verändernde Yachtlandschaft und die Anpassung des Ocean Independence-Teams an eine neue Normalität nachzudenken. Angesichts der herausfordernden Situationen vor dem Hintergrund der Ungewissheit beschreibt er die Änderungen, die vorgenommen wurden, um sicherzustellen, dass den Kunden auf der ganzen Welt weiterhin ein erstklassiger Service und angemessene Professionalität geboten wird.
OI: Welches sind die wichtigsten Herausforderungen, denen sich Yachteigner, Werften, Makler und andere wichtige Branchenteilnehmer angesichts des Fehlens von Messen und der Reiseunterbrechung durch die COVID-19 stellen müssen?
Was die großen Yachtmessen normalerweise für die Branche leisten, war in den letzten Jahren ein heiß diskutiertes Thema. Die Kosten sind eskaliert, und die Messen haben sich von Plattformen zur Besichtigung von Yachten und zum Sammeln von Wissen über diese zu Lifestyle-Spektakeln und Networking-Veranstaltungen gewandelt, was viele in der Yachtverkaufsbranche zu der Ansicht veranlasst hat, dass die Messen ihren Weg verloren haben und für viele echte Käufer nicht mehr attraktiv genug sind, um sie zu besuchen. Die Messen sind überfüllt und es ist schwierig, einen Termin zu bekommen. Sie sind zunehmend für die Vielen und nicht für die Wenigen gedacht - und ob man es mag oder nicht, es sind nur die Wenigen, die die tatsächlichen Käufer sind.
Das Coronavirus gibt der Yachtausstellungsbranche die Gelegenheit, innezuhalten, nachzudenken und sich hoffentlich zu verbessern. Die Leading Yacht Brokers Association (LYBRA, deren Gründungsmitglied wir sind) hat zusammen mit der Superyacht Builders Association, den Organisatoren der Monaco Yacht Show und anderen führenden Herstellern von Luxusgütern eine Arbeitsgruppe gebildet, um zu diskutieren und zu vereinbaren, wie die Monaco Show verbessert und an die Bedürfnisse und Wünsche unserer Kunden angepasst werden kann. Dies ist eine hervorragende Gelegenheit für die Monaco Show, sich in Bezug auf die Gesamteffizienz anzupassen und weiterzuentwickeln, was dem Luxusyachtbereich insgesamt zugute kommt. Theoretisch würden wir uns eine Messe wünschen, die zumindest für einen Teil der Zeit leichter zugänglich und besucherfreundlicher ist, um die Bedürfnisse der Käufer, charterer und Eigner in den Vordergrund zu stellen. Einfacher zu parken, einfacher zu betreten, einfacher sich zu bewegen und mit einfacherem Zugang zu allen Yachten auf der Messe. Die meisten unserer Kunden halten sich nicht an starre Terminpläne und lassen sich durch Menschenmassen und Warteschlangen leicht abschrecken.
In der Zwischenzeit muss die Branche beweisen, dass man keine große Yachtmesse braucht, um eine Yacht zu kaufen, und in vielerlei Hinsicht ist dies bereits geschehen. Nachdem die Reisebeschränkungen gelockert wurden, konnten wir innerhalb von 6 Wochen 14 Verkäufe abschließen.
OI: Wie passt sich Ocean Independence an und entwickelt sich weiter?
Wir sind noch persönlicher geworden und haben die mündliche Kommunikation drastisch erhöht, nicht nur innerhalb unserer eigenen Teams mit wöchentlichen statt monatlichen (meist online abgehaltenen) Sitzungen für wichtige Abteilungen und Büros, sondern auch mit unseren Kunden und Kontakten. Mehr mündliche und weniger schriftliche Kommunikation hat uns als Unternehmen näher zusammengebracht und zum Aufbau engerer Beziehungen zu unseren Kunden beigetragen. Es ist wichtig, persönlich über COVID-19-Belange zu sprechen - das Schreiben von Zusicherungen und ausführlichen Erklärungen ist am Ende zu langatmig und unpersönlich, sowohl für den Leser als auch für den Verfasser.
Die Technologie besser zu nutzen, oder besser gesagt, die Technologie zu nutzen, um die menschliche Erfahrung zu ergänzen und zu verbessern - anstatt sie zu ersetzen - ist von entscheidender Bedeutung. So haben sich zum Beispiel virtuelle Live-Rundgänge, die früher fast unbekannt waren, als ein großartiges Instrument erwiesen, um die Liste potenzieller Yachten, die vor dem Kauf besichtigt werden sollen, einzugrenzen. Das spart nicht nur Zeit, sondern auch unnötige Reisekosten. Jeder Yachtmakler hat schon einmal mit einem potenziellen Käufer zu tun gehabt, der weniger als fünf Minuten an Bord bleibt, bevor klar wird, dass die Yacht nichts für ihn ist. Während einige sehr geduldig sind und mit einer vollständigen Besichtigung fortfahren, sind andere weniger geduldig, weil die Zeit so kostbar ist. Die virtuelle Welt vereinfacht dies enorm.
Darüber hinaus hat sich eine umfassendere und frühere Due-Diligence-Prüfung als Nebeneffekt für den Verkauf und den Kauf erwiesen, da sie eine bessere Vorbereitung auf den richtigen Zeitpunkt für den Kauf einer einzelnen Yacht gewährleistet.
Man sagt, dass, wenn man einen Sinn verliert, die verbleibenden Sinne gestärkt werden, und wir haben den Beweis dafür während der Pandemie gesehen. Der Verlust der Reisefähigkeit hat andere Formen der Kommunikation verbessert, und ich würde sagen, dass wir als Unternehmen einander und unseren Kunden näher sind als je zuvor. In vielerlei Hinsicht war COVID-19 für uns alle ein Gleichmacher.
OI: Wie stellen Sie angesichts der Absage der großen Yachtmessen in diesem Jahr sicher, dass das Unternehmen weiterhin als Team zusammenarbeitet?
Zusätzlich zu den häufigeren Anrufen in den Bereichen Vertrieb, charter, Marketing und Büro haben wir eine unternehmenseigene WhatsApp-Gruppe eingerichtet und es sehr genossen, individuelle und gruppeninterne Erfolge informeller zu feiern. Auf Anregung dieser neuen Art der Kommunikation haben wir Rezepte von Teammitgliedern gesammelt und sind gerade dabei, diese in einem Buch zusammenzufassen. Da wir ein kulturell so vielfältiges Unternehmen sind, ist es eine faszinierende und eklektische Mischung - wahrscheinlich wird es kein Bestseller werden, aber wer weiß? Wir schreiben immer eine monatliche Teamnachricht, in der wir über die Entwicklungen im Unternehmen berichten, aber das kann ziemlich trocken und sehr sachlich sein. Deshalb haben wir eine wöchentliche E-Mail mit dem Titel "Friday Thoughts" eingeführt, in der wir uns auf philosophische und informelle Weise mit dem Team austauschen können. Wir haben Themen wie die Bewältigung von Schließungen und schwierigen Situationen, effektive Kommunikation, Wohlbefinden und Humor behandelt, um nur einige der mittlerweile über 22 speziellen Nachrichten zu nennen! Für uns als Manager war dies auch eine Lernreise, um die Reaktionen der verschiedenen Teammitglieder auf die verschiedenen Themen und Botschaften zu erfahren. Nochmals: Ohne COVID-19 wäre dies nicht möglich gewesen.
OI: Wie hat sich COVID-19 auf den Yachtverkaufsmarkt ausgewirkt? Sind Sie der Meinung, dass die Auswirkungen insgesamt positiv oder negativ waren?
Das hängt davon ab, wie man den Markt misst. Das Volumen der abgeschlossenen Verkäufe ist in einem Zeitraum von drei bis vier Monaten zurückgegangen, wie es der Markt noch nie erlebt hat. Aber auch die Erholung nach der Veröffentlichung war außergewöhnlich. Bis heute, Mitte September, haben wir im Jahr 2020 25 Yachten verkauft (vier weitere sind im Angebot), verglichen mit insgesamt 46 im Jahr 2019. Selbst mit dem traditionell starken vierten Quartal ist es unwahrscheinlich, dass wir das Volumen des letzten Jahres erreichen, aber bei unserem Geschäft wäre es nicht völlig unmöglich, unser ursprüngliches Finanzziel für den Verkauf von Yachten für 2020 zu erreichen. Was uns sehr ermutigt, ist die Tatsache, dass unser Engagement in den sozialen Medien in der Zeit des Lockdowns zugenommen hat. Während einige unserer Konkurrenten sich merklich zurückhielten, konzentrierte sich unser Team darauf, aufstrebende Botschaften und Posts zu veröffentlichen. Es ist klar zu sehen, dass wir jetzt die Früchte dieser Arbeit ernten, denn die zweite Septemberwoche war die bisher stärkste für unsere digitalen Vertriebskanäle und Kaufanfragen.
Eine informelle Umfrage zum Thema "Warum haben unsere Kunden im Jahr 2020 Yachten gekauft" ergab einen interessanten Trend. Wir hatten gedacht, dass dies möglicherweise mit dem Bedürfnis nach einem sichereren Ort für ihre Familien oder mit einem Element des "carpe diem" zusammenhängen könnte - aber nein - für die Mehrheit war der Kauf einer Yacht etwas, das sie ohnehin tun wollten. Auch wenn die Pandemie den Prozess nicht gerade vereinfacht hat, wurde sie nicht als Grund gesehen, ihre Yachtpläne aufzugeben oder zu verschieben. Die bekannten Vorteile von Yachteigentum und charter - Sicherheit, Kontrolle über die Umgebung und Freiheit - scheinen gleichermaßen zu gelten, ob die Welt in Aufruhr ist oder nicht. Unser operatives Yachtmanagement hat in unsicheren Zeiten wie dem globalen Finanzcrash 2008/9 stets an Wert und Akzeptanz gewonnen, und das Jahr 2020 ist da keine Ausnahme.
OI: Welche kurz- und langfristigen Trends sagen Sie für den Yachtmarkt voraus?
Bisher glaube ich nicht, dass die neue Normalität einen großen Einfluss auf die Trends auf dem Verkaufsmarkt in Bezug auf die gekauften und verkauften Yachttypen hatte, aber es ist interessant zu sehen, dass man sich wieder auf das konzentriert, was viele traditionellere Seeleute als die Grundlagen eines guten Yachtdesigns und -baus ansehen würden. Es ist schön zu sehen, dass diese wichtigen Attribute wieder stärker in den Vordergrund gerückt werden, da mehr über Reichweite und Ausdauer, Kühl- und Trockenlager, Beibootgröße und eine stärkere Konzentration auf den unabhängigen Betrieb gesprochen wird. Diese Anforderungen sind in der Vergangenheit gegenüber den neuesten AV-Systemen und dem, was manche nur als ästhetische Merkmale bezeichnen würden, in den Hintergrund getreten.
Der Trend zu Semi-Custom-Yachten, die kürzere Vorlaufzeiten bieten, setzt sich bei den Neubauten fort, ebenso wie der Trend zum Soft-Explorer-Stil. Es ist jedoch wichtig, sich bewusst zu sein, dass das Styling wichtiger ist als die Funktion, und wenn eine echte Entdeckeryacht gewünscht wird, sollte die Bauspezifikation sehr sorgfältig und professionell überprüft werden.
Auf dem charter-Markt gab es keine solche Rückbesinnung auf das Wesentliche, obwohl es erfreulich ist, dass vergessene Gebiete wie Neuengland einen Popularitätsschub erfahren. Die eher COVID-19-flexiblen Länder haben nicht so sehr von einem neuen Zustrom profitiert, wie man meinen könnte. Die Kunden entscheiden sich nach wie vor für die beliebten Gebiete im westlichen Mittelmeer, in denen sie sich wohlfühlen.
Eine Ausnahme war eine Reihe von charters, die wir in Alaska durchgeführt haben, wo Familien ihren Freunden dieses atemberaubende Reiseziel empfohlen haben und so weiter. Obwohl die Wahl und die Präferenz des Reiseziels unterschiedlich waren, war das Feedback durchschlagend ähnlich: Jeder hatte so ziemlich die beste Kreuzfahrt, die er je erlebt hat.
OI: Wie hat sich die Rolle des Maklers unter den derzeitigen schwierigen Marktbedingungen verändert?
Wir haben insbesondere 2008/9 harte Zeiten erlebt, als der Markt für Verkäufe und charter schwieriger wurde und die Rolle eines erfahrenen Maklers wieder stärker in den Vordergrund rückte, wobei fundierte Kenntnisse von entscheidender Bedeutung wurden. Dies verdeutlicht den Unterschied zwischen einem opportunistischen Auftragnehmer und jemandem, der seine Erfahrung, Initiative und Unternehmensressourcen einsetzt, um die Unterzeichnung eines charter- oder Kaufvertrags professionell zu erleichtern.
Wir arbeiten mit einer Reihe von reinen Online-charter-Portalen zusammen und erhalten von ihnen Anfragen, und in diesem Jahr sind die Anfragen so gut wie ausgetrocknet - während unser eigenes Direktgeschäft deutlich zugenommen hat. Die Kunden sind verständlicherweise vorsichtiger, wem sie ihr Geld anvertrauen und wer sie durch die komplexere Materie des chartering und des Einkaufs in einer komplizierteren Welt führen kann. Wir hoffen, dass sich dieser Trend fortsetzt und die Kunden darauf vertrauen können, dass sie die beste Beratung in ihrem Interesse erhalten und nicht nur ein leeres, falsches Versprechen, bei dem es um den besten Preis und keinen Service geht. Wir sind der Meinung, dass dies jederzeit oberste Priorität haben sollte, damit die Kunden immer von den hervorragenden Dienstleistungen eines guten Maklers profitieren können.
OI: Wie hat das OI-Team in den letzten sechs Monaten auf die sich ständig verändernde Yachtlandschaft reagiert?
Als Managementteam haben wir die Stärke, die Widerstandsfähigkeit und die Entschlossenheit unserer Teammitglieder sehr bewundert. Unser Unternehmen ist nicht einfach zu führen, wenn es um die menschlichen Elemente des Geschäfts geht; wir haben relativ kleine Gruppen von Menschen an vergleichsweise weit verstreuten Standorten für unsere Gesamtgröße. Unsere Manager und Direktoren vor Ort haben sich wirklich bemüht, und die Gesten der Unterstützung und des Engagements des Teams waren zuverlässig herzerwärmend. Ja, es gab einige schwierige Entscheidungen im Jahr 2020 zu treffen, aber die positiven Aspekte haben die negativen bei weitem überwogen, und wir sehen der Zukunft mit ruhiger Zuversicht entgegen. Wir wissen jetzt mehr denn je, wie sehr unsere Kunden das Segeln genießen und wünschen. Unterstützt von unserem fantastischen Team, spornt uns das an, mit großem Vertrauen und Überzeugung unsere Dienstleistungen anzubieten.
Wenn Sie weitere Informationen oder Beratung zum Verkauf, Kauf, charter oder Management von Yachten wünschen, wenden Sie sich an Ihren Ocean Independence-Makler oder Kontaktieren Sie uns.
