Artículos Ocean Independence y Heesen Yachts: Entrevista con Friso Visser

Ocean Independence se puso al día con Yates HeesenFriso Visser, Director Comercial, para hablar de los logros del astillero en 2021 y ofrecer algunas ideas de cara a 2022.

Un año después de asumir su papel fundamental en este célebre astillero, Friso está utilizando la experiencia acumulada durante su carrera hasta el momento, operando entre diversas culturas empresariales y procesos variados, lo que supone un importante reconocimiento a sus 18 años en Damen Shipyards Group. La recopilación de conocimientos y la comprensión del panorama marítimo internacional han garantizado que la actitud positiva de Friso ante los retos empresariales y operativos se esté poniendo en práctica.

OI: 2021 FUE UN AÑO EXCEPCIONAL PARA HEESEN, ¿CÓMO AFRONTA 2022? 

FV: En lo esencial, nuestro gran objetivo seguirá siendo cumplir los Heesen cartera de pedidos, es decir, entregar yates de nueva construcción a tiempo y dentro del presupuesto. El reto es garantizar que los clientes queden completamente satisfechos, y esa es siempre nuestra principal preocupación. En los últimos 16 meses han pasado muchas cosas en el astillero, con una cartera de embarcaciones aún mayor, así que estamos cambiando de marcha para responder al mercado. Junto con un experimentado equipo de ventas con nombres de auténtico legado y nuestro fantástico equipo de marketing, la innovación, la previsión y el empuje son contagiosos. A menudo utilizo una analogía futbolística y considero que el equipo de ventas es el atacante, mientras que el equipo de marketing se sienta en la banda y pasa el balón al delantero.

Desde un punto de vista personal, me emociona el proceso de cierre, después de desarrollar un yate y lanzarlo al mercado. Ese es a menudo el hándicap de quienes se dedican a la venta de yates: tienden a mirar hacia delante y no hacia atrás, y por eso tenemos una división de posventa. Ni que decir tiene que me siento muy orgulloso cuando se entrega un barco y feliz cuando un cliente disfruta realmente de su pasión. Espero ver mucho más de esto en 2022 y más allá.

Para Heesen en 2022 se están llevando a cabo algunos desarrollos emocionantes, que aún no se han revelado, pero permanezca atento a las próximas noticias.

OI: CON UNA DEMANDA CADA VEZ MAYOR Y UNOS REQUISITOS CAMBIANTES, ¿CÓMO SE LAS ARREGLAN PARA SEGUIR EL RITMO DE CRECIMIENTO?

FV: Cuando una empresa crece, siempre hay problemas de crecimiento y, por eso, es mejor avanzar de forma controlada, como intentamos hacer. De hecho, el crecimiento es bueno, pero no hasta el punto de que pueda afectar a los valores básicos de una empresa y seguir siendo totalmente fiables es siempre una consideración primordial para Heesen, de la que somos conscientes.

Lo que es importante entender es que Heesen tiene una gran experiencia en la construcción de yates especulativos, o de serie. Por ejemplo, contamos con un equipo profesional de especialistas establecidos en nuestro departamento de diseño y desarrollo que tienen una amplia experiencia en satisfacer los deseos específicos de los clientes. Tanto si se trata de cambiar el sistema de propulsión, el diseño interior o la pintura, por ejemplo, tienen una actitud de "sí se puede" y trabajan con todas las exigencias. Su inmenso "rolodex" de experiencia significa que, dentro de la plataforma real de un yate, pueden hacer magia y realizar casi cualquier personalización. Lo fácil es crear las imágenes estéticamente agradables que los clientes desean, pero que los costes, el diseño, la ingeniería y la construcción se ajusten a los requisitos del cliente es algo totalmente distinto. Heesen brilla por construir a tiempo y dentro del presupuesto. Sin embargo, asegurarse de que el yate hace lo que tiene que hacer requiere otros elementos. Es todo un proceso el que hay que llevar a cabo para garantizar que el propietario reciba su embarcación única en la que los requisitos específicos funcionan en armonía, y aquí es donde el equipo de Heesen realmente destaca.

OI: De cara al futuro, ¿tiene objetivos firmes de hacia dónde ve a Heesen y los factores clave a tener en cuenta?

FV: La principal consideración para nosotros es mantener y salvaguardar los criterios de éxito que han llevado a Heesen al punto en el que nos encontramos hoy. La calidad y la fiabilidad son medidas vitales de reputación y, si no se pueden mantener, entonces el crecimiento realmente no importa. Cualquiera puede ver claramente que la demanda de yates está creciendo, y la buena noticia es que Heesen se percibe en la "liga de campeones" de los jugadores. Esto a su vez significa que los clientes se sienten capaces de aumentar sus demandas hacia nosotros, y como estamos en la cima de nuestro juego, las preguntas vienen hacia nosotros. De cara al futuro, espero más solicitudes de yates totalmente personalizados, como GALACTICA y SKYFALL. Ya estamos recibiendo solicitudes que emulan este tipo de yates.

El plan estratégico es que Heesen refuerce aún más su posición dominante en la venta de yates de 50-55m / 500-800 GT. Con la calidad, el precio y la fiabilidad que ofrecemos en el contexto de los astilleros de Europa Occidental, no hay competencia que se acerque a lo que podemos ofrecer.

Un factor importante que nos tomamos muy en serio es también reforzar continuamente las relaciones con socios significativos del sector, en particular las casas de corretaje. Me sigue pareciendo increíble la cooperación tan singular que existe entre los astilleros y los corredores, y funciona tan bien. Para Heesen es fundamental mantener estas asociaciones y trabajar para mejorarlas.

OI: CON UNA CARTERA DE PEDIDOS TAN CARGADA, ¿VE ALGUNA TENDENCIA DEMOGRÁFICA EMERGENTE?

FV: Con las tendencias de nuestro sector, es difícil dar una respuesta que se relacione directamente con los resultados de la empresa, ya que a menudo se trata de cifras muy pequeñas que, obviamente, no reflejan ninguna demografía específica.

Sin embargo, es justo decir que los yates Heesen son adecuados para cualquier cliente, ¡no importa en qué parte del mundo! Por ejemplo, vendimos una construcción especulativa de 55 metros a un propietario de Asia, pero anteriormente habíamos vendido un modelo idéntico a un cliente de Europa del Este y a alguien de Estados Unidos. Por lo tanto, cuando miramos la cartera de Heesen, nuestros yates son definitivamente embarcaciones para cualquier lugar, pero hay algunos elementos de diseño que son claramente más adecuados para ciertas regiones. Vemos que los clientes de Europa del Este prefieren yates de desplazamiento completo que ofrezcan estabilidad y comodidad, mientras que en EE.UU., la inclinación tiende a ser por barcos más rápidos, de aluminio, para acceder a lugares como las Bahamas de la manera más fácil.

En cuanto a las tendencias reales de los propietarios, por supuesto, disfrutamos del negocio regular de la clientela tradicional que está totalmente establecida, con familia, y quiere disfrutar de la relajada Vela mediterránea escena. Sin embargo, desde la llegada de Internet y la tecnología, los nuevos UHNW han ampliado su lista de deseos para adaptarse a su estilo de vida. Este grupo de jóvenes busca cada vez más yates personalizados.

Por supuesto, la era Covid ha aumentado enormemente el atractivo de la navegación a vela. Supongo que se puede considerar filosóficamente que donde hay perdedores en la vida, también hay ganadores. Dentro de la situación de pandemia, el yachting ha proporcionado una escapada perfecta para aquellos que pueden arreglárselas y, simplemente por casualidad, resulta que estamos en ese negocio para beneficiarnos de este impulso. Con el sector de la industria que Heesen cumple, tenemos la suerte de ser uno de los astilleros que cosechan los beneficios de este escenario.

OI: ¿SU PASO POR DAMEN LE HA APORTADO UNA EXPERIENCIA QUE LE BENEFICIA EN SU PUESTO ACTUAL EN HEESEN?

FV: Me baso en el principio de que si haces lo que te gusta, siempre disfrutarás de tu trabajo, ¡y eso se aplica definitivamente a mí! Empecé en Damen porque, fundamentalmente, soy un "chico de barcos" normal y una de las razones por las que disfruté tanto allí y me quedé tanto tiempo fue que todo giraba en torno a los barcos y me encantaba.

En esencia, el sector de los yates de lujo es en cierto modo diferente al de la construcción naval comercial en general, y la actitud general que irradia toda la industria marítima es de visión a largo plazo y trabajo en equipo. Al sentir una presión constante por seguir siendo competitivos y también eficientes, una ayuda real que siento es la red amistosa entre competidores y colegas. Por ejemplo, entro en el Salón Náutico de Mónaco y no me siento como un extraño porque conozco a bastante gente de mi larga participación en el sector. Todo parece estar en el lado positivo del espectro, la mayoría son amables y simpáticos. Después de haber trabajado durante algún tiempo en el sector de los bienes de equipo, sé que dos atributos clave son la paciencia y la diplomacia, que también han sido buenas aptitudes para Heesen en el sector del lujo.

Creo que si lo enfocas como un simple trabajo, los clientes sabrán inmediatamente que estás haciendo sólo eso, lo que no me parece bien, ya que debemos recordar que para un cliente ésta es su verdadera pasión y el hobby que ha elegido. Por eso abordo la relación de una manera mucho más informal, algo que parece reflejarse en todo el panorama de la náutica.

OI: ¿TIENES LA OPORTUNIDAD DE NAVEGAR?

FV: Quizá ya lo sepa, pero en Holanda no es tan bueno depender del tiempo. Parece que cada vez hay menos oportunidades de salir a navegar y el tiempo es un factor importante. Obviamente, el tiempo es mi principal restricción y, como uno de los cuatro líderes de Heesen, el botón del trabajo está siempre encendido. Sin embargo, cuando puedo salir al agua y desconectar de la vida cotidiana, ¡lo hago! Una de las razones por las que navegar es tan importante cuando se tiene una vida ajetreada y llena de presiones es que estás lejos de todo y a solas con tus pensamientos. Todo es cuestión de tiempo, y de lo que el tiempo puede darte, para que te dediques a lo que te gusta. Estoy contando los días para volver a poner mi barco en el agua.